在一个HDB换屋族与首次置业者都在为负担能力发愁的房地产市场中，仍有部分新盘逆势而上，取得不俗的销售成绩，颇为耐人寻味。除了价格区间与买方情绪这类常被视为成败关键的因素外，还有一些不那么显性的因素，足以显著左右项目的销售表现。
那么，这些在2023年的一众新盘中逆势而行的项目（别忘了，也有如 The Continuum 与 Pine Tree Hill 这类去化较慢的）究竟胜在何处？以下是一些不太为人所知的原因，说明为何某些新盘即便在放缓的市况下仍能脱颖而出。
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1. 周边可替代项目稀少或几乎没有
有人可能会指出，J’den 存在竞争者，例如今年8月推出的 Lake Garden Residences。但尽管两者位置接近，彼此并不存在真正的重叠。
Lake Garden Residences 刻意远离更繁忙、更嘈杂的地带，主打贴近 Jurong Lake District 公园（项目名称亦由此而来）。J’den 不仅紧邻大型商场与 MRT 站，本身就是一座商场，并由原有的购物中心（J’cube）改建而成。
对于考虑转售市场的买家而言，同一大区内仅有两处可比替代：Ivory Heights，楼龄更高（建于1993年），且不含商业配套；以及2016年落成的 J Gateway。J Gateway 是最接近的对照，但一座更早期的公寓称不上构成太大竞争。
相反，在新加坡东部，诸如 Tembusu Grand、The Continuum 与 Grand Dunman 等新盘的反响更为温和；Continuum 在开盘时仅去化约 23 per cent 的单位，另外两盘也只是售出略高于一半的单位（以当时而言已属不错）。原因之一，便是三者几乎在同一时间窗口、且位于同一大区内同时入市。
荷兰一带也出现过类似情况，曾有7个新盘几乎同期开盘。不同于同期其他地区新盘走货迅速，这里供应充裕，意味着部分项目不得不下调价格以推动成交（不过必须指出，截至 2024 年此刻，这些项目几乎都已售罄）。
2. 户型配比与对应总价
一般而言，公寓中最小的户型（单卧）是“最易摘的果实”。这些通常最先售罄，因为即便以当下约 $2,100 psf 的均价，500 sq. ft. 的“shoebox”户型总价也刚刚高于 $1 million。此类单位往往是“卖一买二”型投资者的第二套标的，较为富裕的单身买家也可能将其作为首套住房。
相反，最昂贵的单位——通常是面积最大的五卧，或位于高楼层的顶层单位——往往最晚售罄。由此可见，拥有更高比例小面积单位的项目，在开盘周末通常表现更佳。
再以 The Continuum 为例（之所以频繁提及，是因为它去化较慢，目前去化率仍约为 33 per cent），全盘 816 个单位中仅有 68 个为 shoebox。多数为三卧；此类单位占 224 个，另有 72 个为 3+1 格局。其面积介于 872 sq. ft. 至 1,087 sq. ft.，叠加超过 $2,700 psf 的均价，使得 Continuum 的大多数单位更难去化。
反过来看，回到 2020 年 2 月，当时人们尚未戴口罩，Covid 刚开始对经济构成重大威胁。位于 Middle Road 的 The M 仍在开盘时售出 70 per cent of its units，成交价约为 $2,450 psf（以 2020 年标准来看已属不菲。）
原因在于其户型配比。全盘 522 个单位中，有 144 个为各类单卧布局，面积介于 409 至 495 sq. ft.。另有 144 个为双卧，面积介于 592 至 667 sq. ft.。The M 中超过一半的单位为较小的单卧与双卧，较低的总价使其在开盘时更易成交。
这也同样体现在户型配比“失准”导致去化放缓的案例中，例如 RoyalGreen。该项目中，四卧单位率先售罄，反而留下较小的单位，即便在项目竣工后仍难以觅得买家。近期推出、且地理位置与之相去不远的 Watten House 进一步印证了这一点，其仅提供三卧及以上户型。尽管入市时点并不占优，Watten House 的表现依然出色，凸显当地对更大户型的需求。
3. 早期销售阶段的激进定价
大幅折扣并不常见，且鲜少公开、通常也十分短暂（例如仅在短暂的 VVIP 阶段）。但也有开发商大举采用“亏本引流”的策略，哪怕只是为了在开盘周末交出一份漂亮的数字。
我们见过的一些促销包括“全楼层同价”，例如 20 楼的单位可能与 10 楼相同价；或是开发商暂时取消朝向更佳、带私家电梯等楼栈的溢价。
此类折扣容易吸引高风险偏好的“短炒”买家；有些人希望低买，并在仅仅四年后、脱离 Sellers Stamp Duty (SSD) 期后转售。
当然，这并非没有风险，因为无法保证开发商不会在后续继续降价；你可在此处了解整体定价策略。但不可否认的是，有“便宜可捡”的消息传播极快，也往往会促使买家趁“便宜”时迅速下支票。
这也可能造成一种被“放大”的成功形象——开盘报道未必会告诉你，销量来自于高楼层的阶段性降价，或是为去化较尴尬的户型而推出的短期折扣。
4. 区域内强烈的累积需求
若某个区域长期没有新盘入市，需求常被称为“累积需求”。那些想要或需要居住在该区的人多年缺乏选择，往往会抓住首个出现的单位。
Amo Residence，几乎在开盘即售罄（开盘去化 98 per cent），便是一个颇为戏剧性的例子。当时，这是自 2014 年以来的首个新盘。因此在 2022 年 7 月开盘时，Amo Residence 以创纪录的速度被抢购一空。
不过，需要记住的是，这些因素与本文所列的其他因素一样，并非总能保证成功。以位于 Pine Grove 的 Pinetree Hill 为例，这是该社区 14 年来的首个大型新盘；尽管如此，自推出以来销售节奏一直偏慢。但需要强调的是，去化缓慢并不意味着项目本身没有潜力。表现平平可能由一系列其他原因所致，也体现了房地产动态的复杂性。
5. 新盘与降温措施出台的时间先后
开发商最担心的，莫过于降温措施恰逢其开盘前后。每当出现 ABSD 上调、新的贷款限制等情况，市场往往会本能地转入“观望”模式。归根结底，买家会选择暂缓，观望价格是否回落，从而推迟成交。
最近，CDL 推迟了 Newport Residences 的预览，背景正是新近的降温措施。原因在于对外籍人士征收的 60 per cent ABSD 可能缩小潜在买家池（富裕外籍人士是豪宅板块的重要买家群体。）
颇具讽刺意味的是，关于靠近降温措施入市却仍卖得好的项目报道，比表现不佳者更容易找到。这本质上是开发商的一种“示强”，意在表明项目足够优秀，即便 ABSD 更高、贷款限制更多或有其他相关问题，买家也不会受影响。因此，开发商更可能主动为这类情况寻求曝光，而对延期开盘或销量偏低则多保持低调。
与此相关的是，我们也发现，不少公寓因贴近新一轮降温措施而导致早期销量欠佳；但其后表现转佳、成绩不俗。因此，开盘疲弱并不代表项目不好，也许只是开发商在时机上碰巧不走运。
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