与 Stacked 的买家案例研究：JadeScape

首次咨询

我们于 2020 年 7 月中旬进行了首次通话。与往常一样，我们的首要任务是彼此更好地了解，并说明我们的工作流程。

我们也借此通话更深入了解客户情况，明确其目的与目标。由此我们得知，尽是新加坡人，客户已在香港居住超过 20 年。 

可以说，由于缺少传统的面对面交流，情感参与度较低，这一过程更为繁琐。因此，我们必须以清晰且有条理的方式向客户解释每一个考虑。

这也有助于后续对项目进行分析与对比，使我们能够为客户提供各个楼盘的优劣总结。 

我们了解到他们在香港一直活跃于房地产投资，并且确有计划永久回到新加坡。因此，他们需要一套能舒适容纳全家的住房；但作为投资者，他们也希望单位具备一定的升值潜力。 

他们还讨论了在 5 至 6 年后再购入一套投资房产的可能性。这被视为一个希望保留的可选项。 

整体而言，客户属于自住兼投资型；我们需要寻找既契合其生活方式与偏好、又具备转售潜力的单位。 

第一轮方案

鉴于客户为自住兼投资，我们的首轮建议兼顾其家庭需求与可得的表现数据。初步清单为：

• Parkshore
• One Amber
• The Esta
• The Seaview
• Aspen Heights

我们逐一详述上述各项目的优劣。例如，我们指出 Parkshore 定价偏低，是 Tanjong Rhu 区唯一的 freehold condo，且邻近即将开通的 MRT 站。 

我们指出 One Amber、The Esta 与 The Seaview 的年度成交量优于周边项目。我们也解释了价格比较的方法，发现——对于 freehold 项目而言——它们在第 15 区的价格带中处于较低端。就未来升值而言，Thomson East Coast Line (TEL) 的开通自 2023 年起或将提升需求。 

对于 Aspen Heights，我们注意到周边有多处新项目涌现。由于 new launches 定价通常更高，平均价差将有助于支撑该区域转售项目的现行定价。原 Liang Court 也在重建中（现为 Canninghill Piers，计划于 2021 年推出的新盘），有望带动区域活化。 

第二次咨询

在整理出候选清单后，我们通过 Zoom 进行了第二次通话。我们已事先将报告发送给客户，但直接解说提案更为清晰。 

逐一讲解各项目后，我们更清楚客户对各项目标的优先次序。客户也希望看到其他替代方案；因此我们又整理了一份补充清单，更加突出其感兴趣的地段，同时遵循更清晰的预算界线。与此前一样，我们持续关注未来潜在收益。 

在第二轮方案中，我们重点介绍了以下项目：

• Sims Urban Oasis
• Tre Residences
• Queens Peak
• The Anchorage
• Echelon

针对 Sims Urban Oasis 与 Tre Residences，我们强调其投资潜力。这些项目设有双钥匙户型，利于出租，且地理位置距 CBD 车程约 6 分钟（不计严重堵车）。不过，我们也指出，这些选择更侧重财务回报，而非“纯自住”的舒适度。 

对于 Queens Peak 与 Echelon，我们着重其邻近 MRT 站及步行可达的配套。这些确实符合部分条件，但我们也提醒卧室较小、部分户型效率不高等顾虑。 

The Anchorage 也较为契合，作为周边唯一的永久产权项目，同时为综合体，配套就在楼下。然而，作为较老项目，维护与可能较大的 装修 成本亦需考虑。

与第一轮方案相同，这些项目也在 Zoom 会议中进一步筛选并深入分析；筛选过程基本在这些咨询中完成。 

此外，还辅以文字讨论与分析。

单位筛选 

最终，客户的选择缩小至 4 个项目。有时会出现这种情况：它们并不在最初的提案中，但同样符合客户要求。 

只有四个 developments 全面符合条件：

• Jadescape
• Cote D’Azur
• Sky Habitat
• Waterbank @ Dakota

在这一阶段，剩下的就是实地看房；这将成为四个项目之间的最终决胜因素。 

不幸的是，受 Covid-19 高峰期影响，客户无法亲临看房。因此，我们只能通过 Zoom 安排线上看房。

这颇具挑战，我们必须在实际 Zoom 看房前先规划好观看流程。我们尽可能纳入 360 度虚拟看房，并在有平面图时加以利用。同时持续分析单位各部分如何满足其特定需求，并准备关键亮点，以说明在当前时点各单位与项目的价值。 

因此，相较实体看房，需要更长的观看时段与前期准备时间。比如，我们需到现场量度，以尽可能清楚地呈现长度、宽度、各房间面积等细节。 

我们还需事先向客户说明测量方法，并实地记录交通与噪音等因素，再与其同步。这一切都是为最大化看房流程的效率。 

除了展示单位本身，我们也步行走访周边，以便让他们感受邻里环境与附近配套，并探查日常采买、餐饮与公共交通等可选项。

毫无疑问，仅通过视频会议更难把握单位大小与空间效率。但所幸持续的沟通与此前建立的良好关系，形成了一定的信任。客户认可我们已充分理解其需求，并愿意通过我们在一线的判断作出决策。 

同时，客户在时间安排上非常灵活，这也助力我们快速推进线上看房。 

选定 Jadescape，并处理融资事宜

在完成所有线上看房后，客户决定选择 Jadescape。随后我们向客户详细说明融资细节。 

我们涵盖了现金与 CPF 的出资比例、预期贷款还款额以及印花税等事项，并将其整理为可视化时间轴，帮助客户更好地规划财务。 

当时，Jadescape 的 4 卧室单位实际上对公众已售罄。我们不得不与开发商团队沟通，借助这层关系，因其在整个销售期的优异表现，该代表争取到了特别批准。不幸的是，未能成行，因为条款要求个案必须干净、简单。

由于我们的客户仍在等待完成其现有房产的出售，向 Controller of Housing (COH) 申请延长行使期的做法被拒绝。

这属于时间上的敏感问题，因为买家在缴付定金后，行使购买选择权（Option To Purchase，OTP）的时间有限。坦率说，我们对促成客户现有房产的出售所能做的不多。不过，我们所能并确实做到的是，尽量把 Jadescape 的最终认购时间点与之匹配，以便客户届时资金就位。

大约在同一时期，客户也成功安排行程，回到新加坡。当时仍需履行强制 14 天隔离；但随后终于能够进行实体看房。 

购房过程中的一次险些错过

就在当天客户可以缴付订金时，剩余预留的 4 卧室单位全部被订下并提交了定金。坦白说，这让人相当痛心，因为整个过程筹备近一年。

不过我们不希望客户被迫退而求其次，便与开发商销售团队沟通，寻求可行方案。我们在等待退房、撤销交易，或任何能获得心仪 4 卧室单位的机会。

通过与开发商销售团队的紧密协作，我们从另一家中介那里找到了一个“bounced out”的单位，即原买家已遭没收而退回市场的单位。虽然该单位楼层比我们最初期望的要低，但户型合适。坦率地说，以这种方式成交（过程过于复杂，难以尽述）意味着我们无法获得全额佣金，但我们一贯的立场是优先帮助客户拿到合适的房产，因此我们第一时间协助客户把握住了机会。 

尤为关键的是，当时客户的资金与其他锁定单位所需文件都已备齐。 

这是一宗在多方面都具有挑战性的交易

其中不少挑战前所未有：从必须推动线上看房，到最后一刻的冲刺——这是我们也希望避免再次发生的。然则，正是在这种复杂交易中，经纪人的价值得以体现。 

身在海外的买家（即便是本地人，本案客户已离开超过 20 年）往往会广泛考察，方案也会屡经调整。因此，双方都需要耐心，并预期最终决定可能与最初设想大相径庭。 

这同样说明，与开发商及其销售团队保持良好关系的重要性；在竞争激烈的项目中，这往往能起到决定性作用。  

最后，这是一宗耗时颇长、但可以说是我们参与过最有成就感的交易之一。Covid-19 的复杂性以及几乎全程通过 Zoom 协作并未让事情更容易，但看到他们找到真正喜爱的家，我们也倍感欣慰。能迎来圆满的结局总是让人高兴，我们也知道客户对我们如何应对重重难关感到非常满意。

本文由生成式人工智能翻译。点击此处阅读英文原文。