4 个原因：为何新盘开价可能比你预期更高

在新加坡房地产市场中，普遍的预期是越早买价钱越好（即“早鸟价”）。不过，尽管这是开发商常见的定价策略，也不是放之四海而皆准；偶尔你会遇到某些新盘，在若干销售阶段的定价相当平稳。甚至也有在后续阶段降价的情况，让较早入场的买家颇为失望。以下是部分项目之所以选择“高开”的一些原因：

原因 #1：体量较小或精品公寓，单位数量很少

以逐步提价的传统做法，多用于中大型公寓（500+ 个单位及以上）。但对小型或精品公寓而言，这样做有时并无必要；开发商或许预期几乎所有单位会在差不多的时间内被吸纳。 

例如，位于第 14 区的永久产权精品公寓 NoMa。我们可以看到，开发商并未以大幅折扣开场：

（后段的小幅价差源自零星单套交易，并不代表整个项目的整体定价有显著变化。）

从成交量可以看出，开发商的判断是正确的：

项目仅有 50 个单位，几乎都在同一时间段内售出；因此也无须用“早鸟折扣”去“诱导”买家。 

一个较新的例子是 Bagnall Haus。这座位于 Bedok 一带的公寓仅有 113 个单位，其中约 71 per cent 的单位已售出。开发商的价格走势相当平稳：即便网上有人评论其定价偏高，开盘也没有给出大幅折扣：

同样可以看出，这基本上是开发商的正确决定：即便没有采用“亏本引流”式的定价策略，大部分单位也已售出：

购买小型或精品类新盘时，需要牢记这一点。与大型项目不同，抢先出手并不一定能拿到折扣。 

也有一位经纪向我们表示，精品项目往往更偏向豪华市场，例如 Meyerhouse、Boulevard Vue、Skyline 等。这类项目的买家通常对价格不太敏感，因此开发商更有信心“高位起步”。

原因 #2：测试市场接受度

当一个项目在某些方面具有新意，或市场刚发生变化（例如不久前实施了新的降温措施）时，如何制定定价策略并不容易。有的开发商会选择谨慎一些、定价更低；也有的会反其道而行之。 

Sky Habitat 位于 Bishan，就是个很好的例子：在 2012 年 4 月推出时，Bishan 已是炙手可热的热点——但主要体现在 HDB 组屋上。同一片区的私人公寓是否也能承接到这股需求？ 

开发商并未选择保守，而是强化高端定位，Sky Habitat 当时以 OCR 中较高的定价入市。结果中规中矩：首周末售出约 70 per cent 的 509 个已推出单位（总计 574 个单位）。不过随后销量放缓，开发商以更低的价格再次推售：

从成交量可见，实际上出现了两次“开盘周末”。第二次时，开发商把价格下调至低至 $1,300 psf。 

最终这对开发商而言仍是可行之策：他们先以更高的价格卖出了相当一部分单位；首次开盘的中位数为 $1,583 psf，而之后中位数降至 $1,493 psf。 

首批买家大概不会太高兴；但第二批买家则可能觉得自己“捡到了便宜”，因为价格已明显走低；因此去化相对顺利。 

如果开发商反过来操作（即先低开），而后销售又放缓，就会陷入两难：当买气减弱时，最不该做的就是再度提价。当然，也不排除当初并非有意而为——或许他们原本判断价格仍有上行空间，按常规计划准备后续提价。 

原因 #3：当“钟摆”回摆时，邻近新盘会衬托其更“划算”

邻近的新盘往往会“带货”，因为买家会主动横向比较。近期的例子是 The Continuum，我们已在这里作了详细讨论。 

The Continuum 因为是永久产权，定价高于竞品新盘 Tembusu Grand 和 Grand Dunman（随后这三者又被 Emerald Of Katong 以更低定价“截胡”）。我们也在这里的详细对比中指出了 The Continuum 相较周边项目的溢价。 

但既然清楚竞争态势，为何开发商不采用更大的早鸟折扣等常规打法来带动声势？The Continuum 早期的销售确实较慢，开盘仅售出 26 per cent。若给予早鸟折扣，再叠加 Continuum 的永久产权优势，起步销量或可更强。 

但开发商并不需要这么做，因为“钟摆”终会回摆

随着 Grand Dunman 等项目中总价较低的一卧与两卧型逐步售罄，只剩价格更高、楼层更高的三卧型。当 Grand Dunman 与 The Continuum 的价差随之收窄，Continuum 的永久产权优势便凸显出来：买家开始回流至 Continuum：

从成交量可见，大约在 2024 年 11 月起买家开始回流。因此无需在早期打“价格战”，The Continuum 依然能顺势去化。

原因 #4：买家往往预期后续会涨价，因此即使一开始也可能接受“原价” 

我们在 Canninghill Piers（前身为 Liang Court）就遇到过类似的实战案例。基于地段与项目本身的声望，开发商自始至终维持了较高定价，直至尾盘也未作让步。

除去异常值（开头与结尾的个别高价成交），Canninghill Piers 的中位数起步为 $2,887 psf，最近一次查看为 $2,872 psf。是的，即便如此开发商仍顺利去化：撰文时 Canninghill Piers 已几近售罄。再一次印证：并非一定要给早鸟折扣。 

与一位买家的交流中，他表示价格“非常高”；但仍然急于递上支票。为什么？ 

他的理由是：既然现在已经很高，之后只会更高。$2,887 psf 对他来说已经“够痛”，若下个月再涨，就彻底被排除在外。毕竟普遍假设是开发商会“低开高走”。这在 Canninghill Piers 上并不成立，但开发商在这位买家的心理博弈中赢了。

通过这种方式，开发商可借助预期管理，在没有早期折扣的情况下达成销售。 

如上所见，定价取决于具体语境与环境

尽管新盘定价常见路径是（即“低开高走”），但这并非放诸四海皆准。我们看到，开发商会因地制宜，结合区域供给、降温措施、目标客群等多重因素调整策略。新盘不总是以低价起步，买家也不能仅因“买得早”就预设收益更佳。 

本文由生成式人工智能翻译。点击此处阅读英文原文。