当市场变化时，为您的房产争取更好价格的5种方法

上周我们讨论了如何识别市场正在为您的房产发生变化的一些迹象。但随之而来的常见问题是：“我能做些什么？”确实如此，潜在的房价上扬并不一定会自动让您受益。如果您没准备好充分把握机会，仍有可能错过浪潮（或反过来，眼看下行来临却卖得太晚）。因此，以下是一些可与您的房产经纪人一并考虑的步骤：

1. 关注附近的住宅地块

当附近的住宅地块通过 Government Land Sales (GLS) 被竞得时，这就预示着一个新盘即将推出。您可以在这里了解如何阅读 URA Master Plan。

一旦地块成交，首要关注的细节是地价。一个粗略的经验法则是：基础地价 +70 per cent（开发成本），再加 +20 per cent（营销与利润），这能提示您新盘的大致开盘价。例如：

Ang Mo Kio Avenue 1 的 GLS 地块（AMO Residence）以约 $1,118 psf ppr 中标。按“+70/+20”框架，分析师将开盘价格区间预估在 $1,900 至 $2,100 psf。事实也相当接近：当 AMO 于 2022 年 7 月推出时，单位以约 $1,890 psf 起步，首阶段平均成交价接近 $2,100 psf；几乎与该公式的预测吻合。

这个简单公式可让您在示范单位开放前很久就开始规划，并预判对周边如您自家公寓的影响。对卖家而言，主要体现在两方面：

• 为自家定价定位：一旦掌握可能的新盘定价，您就能把自家单位定在略低于该水平（按 $PSF 计价，新盘通常高于周边转售盘）。关于具体的价差，您可以查看我们关于新盘与转售盘价差的研究，按区域与户型呈现。

例如，不愿为全新项目支付 $2,100 psf 的买家，可能会把您的 $1,7xx–$1,8xx psf 转售单位视为替代方案：同一地点、更低总价、无需等待。

• 若要升级置换，先行编制预算：如果卖一买一，地价投标为您提供了“明天价格”的预览。您可以测算出售回款在升级至该附近项目时，现实中能延展到什么程度。

这也可作为对经纪人意见的理性校验。如果经纪给出“附近新盘”的价格，拿来对照地价投标框架；若相差甚远，至少您会知道该问个为什么。

最后，这也可用作时机工具。当您看到附近地块刚被拿下，就意味着在未来一两年内会有新盘推出。这个窗口期往往是转售需求聚拢之时，因为买家会把新盘价格与现有存量作比较。如果您准备充分，就能在新盘推出前挂牌——彼时对社区的关注度高，而“供给冲击”尚未真正落地。

2. 若附近新盘已在销售，且是主要竞争者，留意其销售已经持续了多久 

假设该新盘并非瞬间售罄，开发商通常会在开盘后的第 12 个月后提价。即使不提价，销售后段往往会剩下面积更大、总价更高（即：最难负担）的单位。临近项目取得 Temporary Occupancy Permit (TOP) 的尾盘开发商销售，价格往往最高，除非他们意在清货。

这时，铁了心想住在该区域的买家可能被价格“拒之门外”；他们往往会更认真地考察转售替代。鉴于竞争新盘此刻处于高位价，您也许可以将自家要价小幅上调。

这并不保证您一定能卖得更高，但至少在一段时间内，这是值得一试的好信号。

3. 不要因为附近的 EC 而在要价上反应过度 

最常见的担忧是附近的 Executive Condominium (EC) 达到 5 年 Minimum Occupancy Period (MOP)。这总会让周边私宅捏把汗，因为 EC 可能以更低的价格提供同等的配套与品质。

当然，您也可能处在另一面：当附近有私宅竞争时，您正是那位在出售 EC 的人。

对于较新的 EC——也就是当下正陆续达到 MOP 的那些——您需要知道：没必要一味压低价格去“跑赢”私宅邻居。我们在这里有一些细节。在那篇文章中，我们指出，Punggol 的转售 EC Prive 均价约 $1,455 psf，而附近的私宅 River Isles 大约为 $1,444 psf。Prive 一套 1,087 平方英尺的单位甚至以 $1.72 million 成交，超过了一套更大的 1,173 平方英尺 River Isles 单位（$1.7 million）。

同在 Punggol 的另一私宅 Flo Residence 均价 $1,356 psf——如今已低于同社区内两座 EC：The Terrace（$1,409 psf）与 Twin Waterfalls（$1,489 psf）。

我们的观点是：不要想当然地以为附近 EC 必然只能靠价格竞争。有时，达到 MOP 的 EC 其 psf 甚至能与更老的公寓相当或更高——但这并不意味着作为私宅卖家，您就需要大幅下砍要价。

永久产权、更优越的地段，或“全私宅地址”的体面感，都能帮助您守住阵地。同样地，若您在卖 EC，也不必刻意压过私宅邻居的价格；买家仍可能因为“新鲜度”与现代化配置而看重您的单位。

4. 上线的前 14 天，往往会迎来最多、也是有时最好的报价

我们在其他文章里也说过这一点，但当整体价格似乎在走高时，这点更为重要。在火热的市场中，您会更容易心想：“再等等，说不定能来个更好的报价。”不同经纪的传单和宣称也可能加剧这种心态——行情好时，经纪更容易举出破纪录成交的案例。

但别忘了：宽泛来讲，前 14 天是您的房源最受关注的时候。那时最为认真、每天盯着片区的买家会把您纳入备选。这段时间往往带来更多看房请求，也更容易收到更多报价。

过了这个窗口，热度会衰减：您就会“融入”附近一众在市房源之中。对房源来说，“新鲜感”是一个非常真实的问题。

因此，即便当前市场表现不错，也建议卖家——尤其是首次卖家——根据您的升级目标，先确定最低可接受价格。然后坚持这个底线，只要有合乎目标的报价就接受，而不是继续观望赌运气。否则，您可能在后续只看到更差的报价，并错失自己的目标。

5. 不要一上来就追逐破纪录的要价，以免扼杀买家的兴趣

当市场热闹时，人们容易把要价锚定在最新的头条成交，甚至更高，想要在自己的项目里“再创纪录”。这在一定程度上也归因于当区域即将发生重大变化时，常会出现的营销/广告动作。

但这往往适得其反。在某些情况下，买家会牢牢记住他们首先听到的那个数字。如果您的要价远超他们的预期，他们不会想：“不如谈谈价？”他们会想：“这位卖家不切实际。”然后不再理会，连谈都不会谈。对话在开始前就结束了。

相反，如果您的要价处在一个“可信区间”内，买家更可能前来看房、互动并给出报价。此时经纪人就能制造竞价或小幅推高价格——有时甚至超出您最初的预期。这也是为什么经纪人有时会建议您把起始要价定得更低——并非要您接受更少，而是把“门缝”撬开，好往上谈。

另外请记得，如今买家很可能能获取与您相同的成交数据。而当您的定价处在区间的最顶端时，会产生心理阻力：没有人愿意成为同一 stack 或项目里“买得最贵”的那一个。

所以若您愿意，瞄高一点无妨，但请谨慎追逐“破纪录”或“全盘最高”的数字；除非一位值得信赖的经纪明确告诉您，这样做可行。

在转折期卖房，与其说比的是掐准绝对高点，不如说比的是准备与定位。

房地产市场变化迅速，买家心理变化更快。通常最糟糕的做法就是“凭感觉”。成功的卖家多半会更早开始规划，比如提前一两年，当他们看到社区即将发生变化时就着手准备。他们的计划包含明确的目标金额与时间表，一旦达标就收口——而不是继续赌博“多赢一点”的可能。

若您需要就自家房产获得更直接的帮助，欢迎在 Stacked 联系我们。

本文由生成式人工智能翻译。点击此处阅读英文原文。