为什么作为公寓项目的首位卖方可能有风险（以及如何把握先发优势）

在不同人看来，作为公寓项目的首位卖方要么是福音，要么是祸根。一方面，没有过往成交会束缚你的价格；而且买家可能更愿意谈价。另一方面，也没有过往成交来支撑你的价格——而这类交易往往是一名能力强的经纪决定成败的关键。以下是你应做好哪些准备，以及一些关键考量，帮助你把这宗先行出售做出最好结果：

1. 比较其他物业时，不能只看距离远近

在缺乏良好参照的情况下，买家——以及他们的经纪——很可能会根据周边物业，或方圆 one-kilometre 范围内的项目，来给你的公寓定价。有时连卖方自己也会这么做，把邻近的公寓（或步行可达的项目）作为参考。 

这并非全然不对，但也可能产生误导。有时最近的公寓楼龄却大你 10+ 年、体量明显更大或更小，或近期成交主要位于远低于你单位的楼层。地点固然重要，但如租约年限、设施新旧、周边成交量偏低等因素，也应纳入你的定价考量。 

花时间详述如无遮挡景观、良好的户型朝向、或升级后的设施等亮点，为你的要价提供理据。若我们曾在其新盘阶段做过你项目的评测，你也可参考当时提到的要点（例如独特卖点或早期价格对比）。 

2. 关注附近 HDB 社区的转售组屋价格与 MOP 日期

在许多（但并非全部）情况下，公寓的首批买家可能就住在附近。HDB 升级购房者通常是规模最大的买家群体，很多人希望尽量住在熟悉的社区，以减少生活干扰。这类买家也往往更了解该片区的房价水平，且对预算更为敏感。

这意味着附近转售组屋的价格会对你产生影响。比如，若周边 4-room 组屋轻松能卖到 $800,000，这表明买家或许能承受 $2 million 或以上的总价；这与那些转售组屋价格勉强越过 $600,000+ 的社区会有显著差异。 

这也是为什么近期在该片区有成交经验的房产经纪很重要：他们可能了解同一区域内其他细分物业的价格，并可据此给你建议。 

同时留意附近 HDB 社区的 MOP 日期：若其 five-year MOP 恰好与你的出售时间重合，你可能会接触到更大的潜在买家池。 

3. 不要拖得太久；哪怕有另一宗先于你成交，也可能把价格锚定在更低水平

最糟的情况之一是，你手上已有数名非常感兴趣的买家，但另一个单位抢先一步成交。由于你们都属于最早的卖方，尚无足够成交量可据以计算均价：若对方接受了更低的价格，你可能也被迫跟进匹配。 

若另一个单位拿到的银行估值明显低于你的要价，也会出现这种情况。房产经纪之间确实会互通信息，这类估值有可能流出，进而导致后续买家的出价更低。

这正是人脉广泛的经纪发挥作用之处，尤其在项目最初的几宗成交中更为关键。有时你的经纪会提前获知低估值的风声，并提醒你在消息扩散前尽快促成交易。在这种情况下，最好听取他们的建议，因为随着时间推移，报价可能会进一步走低。 

4. 这类个案更适合采用独家委托

如果你没有与某位房产经纪签订独家委托（即任何经纪都能在成交后获得佣金），你的房源往往会被“后置”。没有人愿意在你的房源上投入大量营销预算，却让他人“截胡”。 

这对普通房源也不理想，但对新近上市的房源可能更糟。有关你项目的公开信息很可能仍停留在最初发布期，或只是偶尔被拿来作对比——所以你需要一位会让你的房源更突出、并更频繁刷新曝光的经纪。否则，在该片区进行搜索的人甚至可能看不到你的房源。 

其次，当缺乏既有价格历史时，说服买家往往需要投入更多的谈判与带看。若不是独家委托，经纪通常不愿意在一宗交易上投入这般时间与精力。 

5. 对首位卖方而言，装修往往更关键 

谈到转售价值，装修是一张“王牌”，也是一把“双刃剑”。它未必一定能在吸引买家上“回本”。然而，若你是第一位卖方，其重要性会更高：当缺乏可量化的数据时，买家往往会更多凭感觉与观感作出判断。 

例如，可直接入住，或装修在五年以内等因素，可能正是你提升定价所需的优势。至少，也值得给房屋重新粉刷，或修补下垂的橱柜。 

既然你是项目中的首位卖方，我们可以合理假定你所在片区的公寓相对较新。这也抬高了买家对维护与保养的期望；相比看 15+ 年楼龄的公寓，买家通常会更为苛刻。 

6. 在文案、照片、视频等方面需要投入额外功夫 

若你是项目中的首位卖家，且距离其新盘发布已过去一段时间，有关它的信息很可能早已从 Google 的前几页淡出。除你之外，可能几乎没有其他房源与图片，因此买家的第一印象将来自你的单位。这也给了你一个机会，去塑造围绕你项目的叙事。

因此，你的房源更值得“精雕细琢”。如果不介意成本，你可以考虑拍摄视频，或进行更好的软装布置。尤其需要注明的是，与过往资料相比，附近的地铁站、商场或综合体如今是否已投入运营。

7. 最后，若你确实拿不准，也别忽视房产拍卖的用处

房产拍卖并不只用于困境出售。尽管这仍不是最常见的渠道，一些卖家会把它当作快速评估总体需求、并收集多份报价的方式。如果你赶时间、且缺乏可比先例（例如小众物业类型或尚未正式挂牌的单位），这也同样适用。 

拍卖会涉及佣金；通常 auctioneer 收取约 one per cent，另加相关行政费用。尽管如此，这笔费用可能是值得的：即便最终未成交，你也能更好地把握市场愿付价格。另请注意，若拍卖未触及底价，之后仍可与买家私下议价。

最后的好消息是：你可以更大胆定价，因为价格上限尚未确立

若你是较晚挂牌，你会面临买家层面的心理障碍：没人愿意当那个“吃亏”的人。对一些买家而言，这被定义为支付与之相当，甚至更高，于上一宗最高成交价. 

但既然你是首个挂牌的单位，就不存在这种“最高价”的心理锚。因此，尽管你应当保持一定的紧迫感（参见第 3 点），也不必害怕把要价定得更有“想象力”一些；只要仍然合情合理即可。 

本文由生成式人工智能翻译。点击此处阅读英文原文。