Chuan Park 与 Emerald of Katong 不同的销售策略

快还是慢：售出公寓的最佳方式是什么？ 

答案似乎显而易见，对吗？但也不尽然。速度在一定程度上确实重要：公寓开发商面临严格的时间限制——如果项目在 5 years 内未完成并售罄，他们就有可能支付高额 ABSD。

（没错，开发商也要缴付 ABSD，不只是买家；而且由于他们的 ABSD 按土地价格的一定百分比计算，这里的罚款动辄就是数百万美元。2024 年有小幅让步，详情可阅读这里。）

在这种倒计时压力下，加快销售是一种降低风险的方式。价格越低，单位去化越快——有时开发商会选择压缩利润来达成这一点。 

以 Emerald of Katong 为例。对于这座位于第 15 邮区的公寓，其定价出乎意料地有竞争力，尽管它是在 Grand Dunman、Tembusu Grand 和 The Continuum 之后推出。更不用说，即便从支票数量来看需求高于 Chuan Park（如果以支票数量为依据），当天也没有提价。 

 你可以在这里查看完整的价格拆解。 

定价达到了预期效果，Emerald of Katong 成为本季度、乃至很可能是全年无可争议的销量冠军。开盘周末就售出 99 per cent，销售团队唯一的抱怨大概就是忙到“膀胱要爆”。据说有些人忙得连抽一分钟去趟洗手间都很困难。

不过，背后也有你未必看见的权衡： 

我们不知道这是否完全在计划之中，但我们确实知道，有些开发商即便项目售罄也会有些许“悔意”。听起来奇怪？

这是因为当销售几乎在开盘周末就开始并结束，且竞争点在于定价时，开发商可能会把钱“留在桌上”。打个比方：你把本可卖到 $2 million 的公寓，以 $1.5 million 的价格去卖，一整天都能卖。排队会绕着街区。但把本可以从销售中获得的总额加总起来，开发商就不得不自问，自己是不是过于求稳了。（在 Clavon 开盘取得亮眼成绩后，人们也曾提出同样的问题）。 

鉴于当下开发商的利润空间愈发单薄，且需要大量资金滚入下一个项目，是否走这条路确实是个艰难的决定。 

相反，Chuan Park 采取了另一种做法

Chuan Park 的销量同样不错，尽管没有到一个周末就售出 99 per cent 的程度。即便如此，开盘周末售出 76 per cent 也绝非等闲。不过，开发商似乎乐于放慢节奏，而一些买家（可能是新入市者）对开盘当天多次提价感到恼火。这并不新鲜，如果有人还记得 Pasir Ris 8，当天价格就上调了 6 times——迫使部分买家转身离场。 

最后一点，我也从一些买家处听说，他们对 Chuan Park 的“指导价”感到意料之中的不满，认为存在“误导”。还记得吗？当初展示的 2 bedders 起步价是从 $1.5xm 开始。等到开盘当天，实际上只有一套单位以该指导价（$1,599,800）出售。看看这一叠（stack）里价格是如何逐级上扬的：

严格来说，这并没有什么不对。毕竟他们说指导价准确也没错，确实有一套单位标价 $1.59 million。然而，这种营销手法虽然常见，却容易让买家心生不快——他们会觉得自己被“误导”去期待有更多单位在那个价位。

这种做法并非 Chuan Park 独有。许多开发商都会在火热的市场中采取类似策略。在这种情况下，它确实奏效，因为买家在有限的决策时间里，会感受到压力而被迫接受更高的价格（超出他们原本的预算）。如果你去过这些需求旺盛的新盘开售周末，就会明白我的意思——即便价格未必合理，也会有强烈的 FOMO 氛围。 

因此，这也引发了关于定价透明度的一些疑问——买家是否应当在事前获得更清晰的单位可售情况与价格信息。 

归根结底，买家是否觉得自己的不满“理直气壮”，取决于预期与现实的差距。对习惯了新盘高压节奏的人而言，这也许只是“司空见惯”；但对较新的买家来说，这种做法可能让人气馁，甚至相当挫败，尤其是与全市场不断攀升的价格叠加在一起时。

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本文由生成式人工智能翻译。点击此处阅读英文原文。